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Point of Sale (engl.) = Verkaufsort (de.) 

Definition

Der Ponit of Sale ist der Verkaufsort. Aus der Sicht des Konsumenten ist er die Einkaufsstelle, das heißt der Punkt, an dem bezahlt wird. Im stationären Handel ist das meist ein Kassenarbeitsplatz. Aus der Sicht des Verkäufers ist er die Verkaufsstelle. Die Abkürzung für den Point of Sale lautet PoS. Er wird ebenso häufig auch als Point of Purchase, mit der Abkürzung PoP, bezeichnet.Der Punkt des Verkaufs ist der Ort des Warenangebots, an dem die Kunden in unmittelbarem Kontakt mit der Ware stehen.  

Weitere Begriffsdefinitionen

Verkaufsterminals wie Fahrkarten-, Ticket- und Briefmarkenautomaten, aber auch Fototerminals können ebenfalls als Point of Sale bezeichnet werden.Über Touchscreens oder Tastaturen wird der Benutzer durch das Menü und somit durch das Angebot geführt. Gegen Bezahlung gibt die Maschine anschließend die Ware an den Konsumenten heraus.  Der Point of Sale kann im Handel und im Bankwesen allerdings auch den Zahlungsort bezeichnen, an dem PoS-Systeme eingesetzt werden. Darunter versteht man das bargeldlose Zahlungsverfahren, was zum Beispiel mit ec-, Kredit- oder Kundenkarten abgewickelt wird. Als Voraussetzung muss ein Kassenterminal (PoS-Terminal) zur Verfügung stehen. Das Terminal ist für die Weitergabe der Zahlungsdaten verantwortlich.  PoS-Systeme, die eingesetzt werden können sind

  • Das Electronis-Cash-System
  • Das elektronische Lastschriftverfahren
  • Das PoZ-Verfahren

Unterschiede gibt es bei diesen Verfahren in den Bereichen Echtheits-, Sperr- und Zahlungsprüfung.

Aufgaben am Point of Sale

Hauptaufgabe am Point of Sale ist das Marketing, denn „Werbung gehört zum Produkt wie der elektrische Strom zur Glühbirne.”[1]  Der Begriff Marketing umfasst alle Maßnahmen, die zur Verkaufsförderung und zur Frequenz beitragen. Der Anbieter versucht durch Warenpräsentationen gezielt Emotionen beim Käufer zu wecken, die dazu führen, dass mehr Produkte gekauft werden. 

Die Warenpräsentation ist im direkten Zusammenhang mit dem Umsatz zu sehen. Durch das perfekte Ausstellen der Ware soll bei dem Kunden ein Bedarf geweckt werden, der einen Kaufimpuls auslöst.  

Wichtig bei der Gestaltung von attraktiven Warenbildern ist die direkte Ansprache der Zielgruppe. Die Anpassung an die Zielgruppe erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Impulskaufes. Durch das Marketing werden die Markenloyalität sowie die Kundenbindung gefördert.   

Bezug zum E-Commerce

Durch die zunehmende Ausdehnung des „Electronic Business“ erfolgt eine Verlagerung des Point of Sale in das private Umfeld bzw. in den geschäftlichen Bereich, also zum Arbeitsplatz. Ein gutes Beispiel dafür sind Internetplattformen wie der Versandhandel amazon.de. Der Kunde stöbert über die Seiten. Dieses Vorgehen ist vergleichbar mit einem virtuellen Gang durch ein Geschäft. Der Kunde sucht in dem Online-Shop entweder gezielt nach einem Produkt oder informiert sich über das Angebot. Bekommt er durch ein aufblinkendes Feld oder einen besonders auffälligen Schriftzug eine Kaufempfehlung, so kann daraus ein Impulskauf entstehen und der Kunde packt mehr Produkte in den Warenkorb als geplant. Die Ansprache an die Zielgruppe wird bei amazon sehr professionell betrieben, da dem Anbieter, also dem Verkäufer, nach dem Login des Kunden viele Daten, wie Alter, Geschlecht oder Art der bisher gekauften Waren zur Verfügung stehen. So kann der Kunde gezielt angesprochen werden. Wörtlich genommen ist der PoS der Verkaufsort, an dem der Käufer sowie die zu erwerbende Ware physikalisch anwesend sind. Durch den Online-Handel sind solche Definitionen allerdings nicht mehr klar, da die Bereiche nicht mehr eindeutig zuzuordnen sind.  

Warenpräsentation

Die ansprechende Darstellung der Ware ist besonders wichtig, um Kunden zum Kauf anzuregen. In Geschäften finden sich daher vor allem rund um den Kassenbereich Displays, Deckenhänger, Aktionstafeln, Bodenkleber oder Warentürme.Spontankäufe werden so eher generiert, da vor allem in diesem Bereich die Kunden zum Teil Wartezeiten überbrücken müssen und so auf bestimmte (Aktions-)Artikel aufmerksam gemacht werden. 

Da das PoS-Marketing für die Umsätze so wichtig ist, sind vor allem in diesem Bereich immer wieder neue, kreative Ideen gefragt.  

Wird die Ware in den Schaufenstern und Geschäften mit reizstarken Gefühlswerten präsentiert, so ist die Wahrscheinlichkeit eines Impulskaufes nach Studien bei der Hälfte der Bevölkerung sehr wahrscheinlich. Ein Erlebniseinkauf ist dann einer, wenn Höhepunkte oder Erlebniszonen im Geschäft geschaffen werden, die sich durch Blickfänge vom alltäglichen Verkaufsumfeld abheben. Im Online-Handel ist es die Webpräsenz, die „Hingucker“ und Reize schaffen muss. Das können auffällige Angebote sein oder auch bestimmte Animationen im Schriftfeld. 

Eine weitere Marketingmaßnahme ist das Aufgreifen von saisonalen Gegebenheiten. Viele feste Ereignisse im Jahresablauf sollten die Ladengestaltung und Warenpräsentation ebenso bestimmen wie das Leben der Käufer. Im Dezember dominieren in den meisten Geschäften üblicherweise die Farben rot und weiß. Ebenso kann die Web-Präsenz angepasst werden. Es muss nicht gleich die Corporate Identity themengerecht umgestaltet werden. Schon mit Weihnachtsmusik im Hintergrund kann der Kunde in die passende Einkaufsstimmung gebracht werden. 

Diese Art von Erlebniseinkäufen fördern die Bindung des Kunden an die Einkaufsstätte oder die Bindung an ein bestimmtes Produkt. Darüber hinaus schaffen sie einen Mehrwert für den Verbraucher, der im Gedächtnis bleibt und unterstützend bei der Wahl des Einkaufsortes wirkt.  

Service

Der Point of Sale macht sich die Bequemlichkeit der Menschen zum Nutzen. So sind Waren von der Höhe her meist so angepasst, dass der Kunde sich bei einer perfekten Anordnung weder zu weit strecken, noch sich bücken muss. Der E-Commerce ist in diesem Punkt dem stationären Handel ein ganzes Stück voraus, da der Kunde von überall bequem einkaufen kann. Zum Bezahlen braucht er lediglich ein paar Klicks und muss sein Portemonnaie nicht hervorholen. Die Lieferung der bestellten Waren erfolgt bis ins Haus. 

Ein weiterer Vorteil des E-Commerce ist, dass Waren ständig verfügbar sind. Geht der Kunde in ein Geschäft und die gewünschte Hose ist nicht mehr in seiner Größe da, dann schlägt der Kauf fehl. Via Internet hingegen kann er virtuell im gesamten Sortiment stöbern und die Wahrscheinlichkeit, dass die Hose auch noch in seiner Größe verfügbar ist, ist um ein Vielfaches höher.  

Mitarbeiter

Am Point of Sale spielen die Mitarbeiter eine wichtige Rolle. Sie müssen erkennbar und vor allem kompetent sein. Beim Internethandel ergeben sich diese Probleme nicht. Denn, wenn die Seite gut aufgebaut ist, wird der User alle Produktbeschreibungen komplett auffinden. Andernfalls wäre dies ein Indikator für ein Unternehmen, das im Bereich Online-Handel nicht gut organisiert ist.  

Die Aktivitäten am Point of Sale gehören nicht mehr nur in den Bereich Werbung, sondern schon längst zur Unternehmensplanung. Das riesige Leistungsspektrum, welches sowohl im stationären Handel als auch beim E-Commerce angeboten werden kann, bedarf einer strukturierten Planung, Steuerung und Kontrolle. 

Zusammenfassend gehören folgende Punkte zum Marketing am Point of Sale:

Quellen: 
Commerzbank: Der Point of Sale, in: https://www.commerzbank.de/de/metanavigation/glossar/
commerzbank/zcb/zcb_p/gly_point_of_sale.html 

Gabler Wirtschaftslexikon: Point of Sale, in:http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/point-of-sale-pos.html

Handelswissen: Warenpräsentation, in: http://www.handelswissen.de/data/themen/Marktpositionierung/

Raumgestaltung/Warenpraesentation/index.php

„POS-Marketing“, in Wirtschaftswoche vom 06.12.2001  

POS-Marketing Association, in: http://www.posma.de/htdocs/verband/mitglieder.php?activeMenu=2&activeSubmenu=4

Schierenbeck, H. ; Wöhle, C. B. : Grundzüge der Betriebswirtschaftslehre, 17. Auflage, München, 2008.

Universität des Saarlandes, Saarbrücken: Multimodale Erlebnisvermittlung am Point of Sale, Deutscher Universitätsverlag, 2007

Wikipedia.de: Verkaufsort, in:

http://de.wikipedia.org/wiki/Verkaufsort, zugegriffen am 20.05.2010.
 

Wikipedia.de: Point of Sale, in:

http://www.mittelstandswiki.de/Point_of_Sale, zugegriffen am 20.05.2010.

Zitate: Werbung, in:http://www.zitate.de/db/ergebnisse.php?sz=2&stichwort=werbung&kategorie=&autor=


[1] Charles Paul Wilp (*1932), dt. Fotograf u. Medienkünstler